―― どんなお客様がSCCloudに関心を持たれるのですか。

杉山：「情報システム部門の人数が減ったため、社内でサーバを運用管理するのが難しくなった」というお客様が多いですね。ベテランの担当者が退職してしまうと、新たに募集をかけてもなかなか見つからないそうです。弊社には、技術者を派遣するサービスもありますが、かなり規模の大きな会社でないと、そこまで予算を出すことは難しいですから。

菊川：タイミングとしては、既存システムの減価償却が終わる時期にお問い合わせいただくことが多くなっています。運用管理や障害対応を外部に委託するならクラウドが良さそうだと。AmazonのAWSやGoogle Cloud Platformなどのパブリッククラウドがメディアで話題になっていることも、クラウド全般への関心を高めるきっかけになっているようです。

―― お客様の信頼を得るために工夫していることはありますか。

杉山：弊社には営業活動を支援してくれるエンジニアの部隊があり、商談の早い段階から同行してくれるので、お客様に安心感を提供できていると思います。技術面で課題を抱えるお客様のかなり突っ込んだ質問にも、その場で詳しく回答することができますから。特に菊川の説明は分かりやすいと好評です（笑）。

菊川：私が所属する「ソリューション推進グループ」は、営業を支援するエンジニアの専門部隊で、私はSCCloudとデータセンターを中心とした回線サービスを担当しています。お客様はリテラシーの高い方ばかりではありませんから、できるだけ技術用語を使わずにサービス内容をイメージしていただけるような説明を心がけています。

―― お二人が担当した案件で印象的だったものをご紹介ください。

杉山：「社内で運用していたサーバの動作が不安定になったのでなんとかしたい」とご相談を受けた案件では、安定性や信頼性に優れたSCCloudをご提案し、最初の訪問からわずか3週間で旧サーバからの移行作業を完了することができました。エンジニアの同行によって、具体的な作業内容の説明や移行スケジュールの立案も、その場で行うことができたのがよかったですね。

菊川：業種・業態やユーザー規模、利用するアプリケーションなどがお客様に近い事例をご紹介することで、お客様のSCCloudに対する理解が進み、短期間での納入につなげることができました。同時に、課題となっていたアクセス速度の改善も図れたので、お客様に高い満足度を提供することができたと自負しています。

―― ここ最近でユーザーニーズの変化はありますか。

杉山：以前は、「こういうものが欲しい」というご要望が多かったのですが、最近は、「こういう課題がある」というご相談が目立つようになりました。

菊川：システム運用面の課題だけでなく、「会社としてこういう経営課題がある」というご相談も増えてきました。今後はお客様から、経営面にまで踏み込んだ、より高度なソリューションの提供が求められてくると思います。

―― SCCloudのサービスラインナップの拡充も進んできました。

菊川：グループウェアとワークフローを連携させて使いたいというお客様は多いですね。資産管理ツールやセキュリティ製品と連携できないかというご要望も増えてきました。サービスラインナップの拡充で、SCCloudを活用できるビジネス領域はますます広がっています。

杉山：希望される環境に合わせて多彩な商品を柔軟に提供できるのがSCCloudの強みですが、まれにお客様の要望にうまく応えられない場合もあります。私は白黒ハッキリつけたいタイプなので、そんな時は、「合わないものは合わない」と言って別の解決策を提示してしまうのですが、それが却ってお客様の信頼を得ることに繋がっているようです（笑）。

―― 最後に今後の展望について、ひとことお願いします。

菊川：最近ではパブリッククラウドへの関心がますます高まってきており、今後はSCCloud とMicrosoft AzureやAmazon AWSとの連携を望む声も増えていくことでしょう。そんなニーズにも丁寧に応えていきたいですね。

杉山：SCCloudの強みを活かせる領域は今後ますます広がっていくので、お客様のニーズを先読みした一歩先の提案が出来るよう、さらに知識を深めていきたいと思います。